2025年春節(jié)，當DeepSeek R1又一次點燃AI火焰時，市場陷入了一種集體亢奮，杭州遠石科技有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理許磊和團隊也感受到了這股熱浪，但他同時指出了另外一個現(xiàn)象。

“DeepSeek剛火的時候，各行各業(yè)找我們，開口就要買一體機，老板們都想用AI干一番大事。”許磊回憶道，“但當我們實際去推進，跟業(yè)務板塊的負責人坐下來細聊，問題就變得非常具體：‘我這100萬投下去，到底能看到什么?對公司現(xiàn)有的業(yè)務價值能提升多少?’說白了，客戶冷靜下來之后，更關(guān)心的是投資回報率。”

他所描述的這個現(xiàn)象，精準擊中了當前AI產(chǎn)業(yè)的核心痛點。AI無法憑空創(chuàng)造需求，只能在具體的業(yè)務流程中優(yōu)化效率、創(chuàng)造價值。而對于絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)而言，將AI的潛力轉(zhuǎn)化為實在的生產(chǎn)力，是一個要打通數(shù)據(jù)、重塑流程、平衡投入產(chǎn)出的漫長過程。許磊將這個過程定義為“產(chǎn)業(yè)重塑”。

兩個關(guān)鍵的市場洞察也在為這種現(xiàn)狀提供注腳。Gartner預測，到2025年底，至少有30%的GenAI項目將在概念驗證后(POC)被放棄，原因包括業(yè)務價值不明確、數(shù)據(jù)質(zhì)量差、風控不足等。顯然，市場將經(jīng)歷一場必要的“大浪淘沙”。

另一方面，這30%的淘汰率，反向揭示了剩下70%的成功機會，它們跨越了從技術(shù)潛力到商業(yè)價值的鴻溝。Gartner另外一項調(diào)研也印證了這點：GenAI的早期采用者已獲得業(yè)務改善，平均實現(xiàn)了15.8%的收入增長、15.2%的成本節(jié)約和22.6%的生產(chǎn)力提升;甚至，有45%的高 AI 成熟度組織的領(lǐng)導者表示，他們的 AI 項目會在生產(chǎn)環(huán)境中運行3年或更長。

而更考驗企業(yè)的是戰(zhàn)略的定力——信任，是AI或GenAI項目成功與失敗的關(guān)鍵區(qū)別因素之一。

而回到那30%擱淺的AI項目，不但為遠石科技等公司留出了市場機遇，也開啟了AI時代的新協(xié)作模式：一個強大的技術(shù)平臺，一個深刻理解業(yè)務的專業(yè)服務伙伴。兩者結(jié)合，提供更大價值。

這，也是阿里云及其生態(tài)伙伴們正在構(gòu)建的未來。

AI之變，云之變

客戶心態(tài)的理性回歸，如同一只無形的手，也徹底撥動了云服務市場的競爭羅盤，兩種劃時代的技術(shù)緊密耦合在了一起。

許磊對此有深刻的體悟，他用四個維度的變化，做了一個勾勒。某種程度上，這也是遠石科技選擇在此時與阿里云深度合作的深層邏輯。

第一，競爭維度之變：從“資源供給”到“價值創(chuàng)造”。

“云的早期階段，競爭的核心是資源。你能提供多少計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)，大家比的是規(guī)模和成本，比如那時候CDN一年降價幾次。但在AI時代，競爭的核心轉(zhuǎn)向了AI原生技術(shù)能力，包括大模型的性能、算力的智能調(diào)度、行業(yè)解決方案的深度，這是根本性不同。”

第二，服務模式之變：從“工具提供”到“場景重構(gòu)”。

過去，云的核心價值主張是“基礎(chǔ)設(shè)施的普惠”。云廠商為企業(yè)提供數(shù)據(jù)庫、開發(fā)平臺等核心資源，將企業(yè)從自建機房、采購服務器和雇傭大量運維人員的重資本模式中解放出來。它為數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展奠定了基石，價值在于降本增效與提升業(yè)務敏捷性。

但是AI時代完全不一樣。云廠商提供產(chǎn)品和工具給企業(yè)的同時，更幫助企業(yè)重構(gòu)業(yè)務場景?！氨热缤x大模型，它可以直接優(yōu)化城市治理的派單精準度;它可以通過云邊協(xié)同的方案，將電力巡檢的效率提升數(shù)倍。這正是在用技術(shù)重構(gòu)業(yè)務場景?！痹S磊舉例說。

第三，客戶需求之變：從“成本優(yōu)化”到“創(chuàng)新驅(qū)動”。

“過去，企業(yè)上云的目標，就是降本增效，控制IT支出。但現(xiàn)在，企業(yè)的需求升級為驅(qū)動核心業(yè)務增長和模式創(chuàng)新的‘智能化轉(zhuǎn)型’，用AI提升生產(chǎn)效率、預測和創(chuàng)造新產(chǎn)品形態(tài)、優(yōu)化甚至顛覆生產(chǎn)流程。這是從‘節(jié)流’到‘開源’的根本性需求轉(zhuǎn)變。”

第四，生態(tài)邏輯之變：從“封閉控制”到“開放共創(chuàng)”。

“以前的云廠商，或許有構(gòu)建自己‘圍墻花園’的傾向。但AI的復雜性決定了，沒有一家公司能包打天下。所以現(xiàn)在的AI廠商都更強調(diào)開放，大家都在談MaaS(模型即服務)。以魔搭(ModelScope)社區(qū)為例，它匯聚了數(shù)千個開源模型，讓開發(fā)者和合作伙伴能夠自由選擇、組合、創(chuàng)新，共同構(gòu)建解決方案。對我們這樣的生態(tài)伙伴來說，意義重大。我們不再是單純的銷售渠道，而是共創(chuàng)的一部分。所以，開放、分享和共創(chuàng)成了AI時代的主旋律。”

這四個變化共同指向一個結(jié)論：云與AI的融合，需要一種新的生態(tài)協(xié)作關(guān)系。企業(yè)需要一個既能提供強大AI平臺，又能幫他們梳理需求、整合方案、保障價值落地的伙伴。

其實，這也是促成遠石科技這樣的“AI服務伙伴”與阿里云這樣的“AI云平臺”之間，形成新型共生關(guān)系的根本原因。

穿越周期：阿里云與遠石科技的同行之路

要理解遠石科技當下的戰(zhàn)略選擇，必須回溯20年前，它與阿里云在中國互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展浪潮中的同行之旅。

故事始于PC與撥號上網(wǎng)的草莽時代。2009年，阿里云與第一屆“雙11”同年誕生，見證了從5000萬到數(shù)千億交易額的奇跡，迅速打開了云計算助力商業(yè)創(chuàng)新的新局面。

而在那個年代，流量洪峰足以沖垮任何系統(tǒng)，遠石科技作為當時阿里云在CDN領(lǐng)域的重要合作伙伴，扮演了關(guān)鍵角色。他們深入全國各地，在東北、內(nèi)蒙、貴州等地構(gòu)建CDN節(jié)點，為海量用戶的訪問體驗提供保障。

許磊強調(diào)，“得益于當時幫阿里云在全國各地布點，我們2010年左右在全國建立起300多個機房節(jié)點，成為當時中國最大的分布式IDC服務商之一?！边@也是他眼中屬于遠石科技的一次里程碑事件。

當然，那段經(jīng)歷，也為雙方的后續(xù)合作埋下了伏筆。

很快，云計算的興起，帶來一場深刻的范式轉(zhuǎn)移。許磊作為親歷者，感受非常直觀：“當阿里云開始推廣‘企業(yè)上云’時，整個IT行業(yè)的供給模式發(fā)生了變化。原來在機房里托管服務器的中小客戶，發(fā)現(xiàn)云服務不僅價格更經(jīng)濟、模式更彈性、且極大節(jié)省了自身的運維成本。這是一個無法抗拒的趨勢，所以他們自然而然選擇了‘上云’?！?

這對遠石科技以傳統(tǒng)托管業(yè)務為主的模式，帶來了巨大沖擊。但好在，他們的應變能力也很快。在2016年左右，遠石科技投入資源研發(fā)了一套融合云管理平臺(CMP)，試圖為客戶提供統(tǒng)一管理多家云服務的入口。

現(xiàn)在回過頭看，遠石科技在當時是下了一步先手棋，只可惜時機不對。于是在持續(xù)了兩年后，便做出了戰(zhàn)略性放棄。許磊指出“放棄”的原因，是因為他們很快意識到，要像阿里云一樣，投入巨額資源去構(gòu)建云的底層基礎(chǔ)設(shè)施，對于一家創(chuàng)業(yè)公司而言，既不現(xiàn)實，也不符合其基因。

他們意識到，深刻理解客戶需求，基于最優(yōu)秀的平臺，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務，才是他們應該堅持的長期主義。

至此，從IDC時代的領(lǐng)跑者，到云時代的探索者，這段經(jīng)歷最終塑造了遠石科技在AI時代的戰(zhàn)略：成為最懂客戶、最能交付價值的“AI服務專家”。

這段歷程，也讓遠石科技在AI浪潮來臨時，毫不猶豫地選擇與阿里云這樣的巨頭共舞，并清晰確立自身不可替代的生態(tài)位。

與巨頭共舞：AI生態(tài)協(xié)同的“道”與“術(shù)”

時間快進到2025年，遠石科技與阿里云的牽手，已不再是IDC時代簡單的甲乙方關(guān)系，而是一場基于對AI時代洞察后的戰(zhàn)略結(jié)盟。對于許磊而言，這場結(jié)盟的成功，在于清晰地把握了AI時代的合作之“道”——即戰(zhàn)略層面的同頻共振與價值定位的精準互補。

這個“道”，首先體現(xiàn)在雙方對各自角色的清晰認知上?！按蠹腋魉酒渎??！痹S磊對雙方的定位非常清晰，“阿里云提供復雜的、通用的、底層的平臺能力和產(chǎn)品;而遠石負責貼近客戶，幫助客戶梳理他們的真實需求，成為連接平臺技術(shù)與客戶業(yè)務的‘翻譯官’、‘整合商”’和‘最后一公里的交付者’?！痹谠S磊看來，AI不是簡單的技術(shù)疊加，而是驅(qū)動了從底層架構(gòu)、到上層應用、再到商業(yè)模式的全方位重塑。所以，遠石科技的角色正從原來單純轉(zhuǎn)售IaaS/PaaS資源，全面轉(zhuǎn)向集成和交付場景化的AI解決方案，以滿足客戶快速實現(xiàn)業(yè)務價值的迫切需求。

其次，這個“道”也體現(xiàn)在雙方對未來趨勢的共同判斷上。許磊進一步透露，“特別是阿里云在‘AI+出?！@兩個我們非?？春玫姆较蛏?，積累了大量的實際案例和成熟經(jīng)驗。這一切因素結(jié)合起來，讓我們的合作，成為一件水到渠成的事情?！?

然而，“道”的確立，僅僅是新征程的起點;真正讓戰(zhàn)略落地的，是具體而微的“術(shù)”——即阿里云強大的平臺能力，通過遠石科技專業(yè)的服務能力，轉(zhuǎn)化為客戶實實在在的商業(yè)價值。

對于這段新征程，阿里云展現(xiàn)出了十足的誠意與支持。許磊用一個比喻來形容他感受到的“超預期”支持：“阿里云最讓我們驚喜的，是生態(tài)團隊把‘彈藥’裝進了我們的團隊里。根據(jù)我們團隊能力和業(yè)務情況，提煉出很多專項的打法，催生了新思路、新生意?！?

這種“裝彈藥”式的支持，是阿里云針對新伙伴“扶上馬，送三程”賦能體系的落地實踐。為了讓遠石科技快速融入，阿里云投入了包括業(yè)務拓展、解決方案架構(gòu)師、技術(shù)客戶經(jīng)理、運營等在內(nèi)的多角色專家團隊，以及全課程的線下專場，內(nèi)容不僅涵蓋阿里云全系產(chǎn)品介紹，更聚焦于AI產(chǎn)品的深度培訓與實操練習，結(jié)合行業(yè)客戶的真實場景案例進行交流。

基于遠石科技看好的“AI+出?！狈较?，阿里云還專門提供了出海合規(guī)方法論的培訓，這恰好與遠石科技的未來重心不謀而合。“我們后續(xù)的重心也是AI+出海，遠石科技希望借助阿里云正在加速打造的‘全球云計算一張網(wǎng)’——計劃在全球每個節(jié)點部署全棧AI能力，幫助更多中國企業(yè)的出海戰(zhàn)略，從過去的‘規(guī)模擴張’轉(zhuǎn)向更注重產(chǎn)品創(chuàng)新與安全合規(guī)的‘價值深耕’?！痹S磊透露。

更關(guān)鍵的是，這種支持并非紙上談兵。許磊提到，當遠石科技攻堅重點客戶時，阿里云還會指派專職的業(yè)務解決方案工程師團隊進行“聯(lián)合作戰(zhàn)”，共同拓展市場，從機制上保障項目的最終落地。

正是這種“道”與“術(shù)”的結(jié)合，構(gòu)成了AI時代生態(tài)協(xié)同的血肉。在許磊看來，AI時代，與巨頭的共舞不再是簡單的“背靠大樹”，而是要求所有參與者共同探索一種全新的合作范式，核心在于如何將生態(tài)的潛力，轉(zhuǎn)化為協(xié)同的合力。

“我們看到，下一步發(fā)展的關(guān)鍵，在于如何將生態(tài)協(xié)同的深度充分挖掘出來?！痹S磊說，“阿里云的生態(tài)豐富多元，匯聚了眾多優(yōu)秀的合作伙伴。他們在各自領(lǐng)域的技術(shù)適配、方案整合等方面，積累了大量寶貴的經(jīng)驗，這些都是我們可以學習和借鑒的‘寶藏’?！?

許磊的這番話，點明了AI時代的新局面：在AI的深水區(qū)，阿里云不止于提供強大的技術(shù)平臺，更是通過開放的生態(tài)系統(tǒng)，吸引更多像遠石科技這樣的“超級連接器”加入，他們具備對行業(yè)場景的深刻理解，能夠?qū)⒗镌频募夹g(shù)能力轉(zhuǎn)化為客戶可量化的商業(yè)價值。

換言之，阿里云和Ta的朋友們，正在共同定義AI時代的商業(yè)新范式。